Что такое клиентоориентированность: пять ключевых признаков с примерами

9. Стремление к понятному: «живое», местное и фермерское

У потребителя растёт запрос на «живые» продукты. Существует устойчивая в сознании потребителя категория «фермерское», которая предполагает свежесть, отсутствие консервантов для длительного хранения, ручное производство. Для описания таких продуктов люди используют эпитеты «живое», «домашнее» в противоположность стерильному и унифицированному продукту из супермаркета.

В спросе проявляется усталость от стандартного предложения, повышение внимания к экологии, поиск новых интересных продуктов небольших производств.

Модели локального потребления будут только развиваться. На волне подъёма патриотизма тема местного производителя действительно захватила повестку. Импортное перестало быть предметом вожделения. Россияне вспоминали и заново знакомились со своими марками. Потребитель сегодня не относится к местным продуктам с априорным доверием, сохраняет критичность в оценке качества и чувствительность к цене.

Запрос на местное – это реакция на нерациональный импорт. В восприятии потребителя важна сезонность и близость производства к точке реализации, что гарантирует свежесть. Импорт воспринимается как «пластиковость» продуктов, переживших долгую транспортировку и хранение.

Наконец, в запросе есть и мотив локальной солидарности. Бренд региона и местные марки подпитывают друг друга. В регионах, где высока местная идентичность и гордость от чувства сопричастности, у людей есть запрос на то, чтобы её как-то выражать.

Сегодня этот спрос выражается на рынке в нескольких тенденциях: возрождаются традиционные марки, в маркетинге используется ностальгическая тематика. Федеральный ритейл, приходя на местные рынки, стремится учитывать этот запрос и адаптировать ассортимент, обогащать его за счёт местных марок локальных производителей. В свою очередь, местные производители развивают собственные каналы продаж.

Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента

Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:

• Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.

• Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений.

• Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.

• Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.

• Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.

• Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.

• Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Структура

Компоненты и составляющие

Жизненный цикл продукта

В PDM-системах объединены сразу несколько технологий:

EDM (engineering data management) — управление инженерными данными;

PIM (product information management) — управление информацией об изделии;

TDM (technical data management) — управление техническими данными;

А также нельзя забывать об управлении изображениями и манипулированием информацией, всесторонне определяющей конкретное изделие.

Базовые возможности

Базовые возможности PDM-систем весьма разнообразны и включают такие функции, как:

• Организация хранения данных и управление документами.
• Управление разработкой изделия и контроль процессов по его реализации.
• Манипулирование структурой изделия.
• Автоматизация поиска конкретных данных и числовых параметров изделия.
• Подготовка отчётов в соответствии с требованиями предприятия или отрасли.

Назначение PDM-систем

Главное предназначение PDM-систем — управление информацией и облегчение доступа к данным об изделии на протяжении всего его жизненного цикла. Положительный эффект достигается благодаря возможности объединить все данные об изделии в единую логическую систему. В результате такого объединения все, кто принимает участие в разработке изделия, получают распределенный авторизованный доступ к проектной информации и управлению процессами проектирования. Наиболее распространённые задачи, которые можно решить при помощи PDM-систем, следующие:

• Создание электронного архива чертежей и другой технической документации;
• Создание ЕИП для всех сотрудников, принимающих участие в разработке жизненного цикла изделия;
• Автоматизация внесения изменений в конфигурацию изделия;
• Приведение всех данных о продукте к международным стандартам качества серии ISO 9000.

Цели

При переводе работы предприятия под контроль PDM-систем, достигаются следующие цели:

• Сокращение сроков разработки и внедрения изделия;
• Уменьшение стоимости обработки информации;
• Помогает контролировать информацию о поставщиках.

Все информационные процессы, связанные с проектированием изделия, технологией его производства, а также информация о конструкции, деталях, структуре, геометрических данных и других параметрах изделия находится под управлением PDM-системы. Кроме того, в PDM собраны все чертежи изделия, программы для станков с ЧПУ, планы проектирования и производства, результаты технических испытаний, данные о партиях и отдельных экземплярах изделия, нормативные и законодательные акты, вся корреспонденция, относящаяся к изделию, а также некоторые другие документы.

Развитие PLM

Сам термин «управление жизненным циклом изделия» появился как результат почти двадцатилетней эволюции соответствующих рынков и технологий. Для середины начала 1990-х гг. единого мнения относительно того, что именно следует относить к категории информация об изделии, (особенно в смысле инженерных данных) попросту не существовало. Постепенно эти данные стали конкретизироваться, как данные об изделии. Именно в это время появился термин «управление данными об изделии» (PDM). Последние несколько лет внесли окончательную ясность: отрасль сформировалась и постоянно расширяется как по степени охвата, так и по мощности предлагаемых решений, благодаря чему, собственно, и был принят термин PLM. Этот термин ныне используется для описания бизнес-подходов к:

• созданию интеллектуального капитала и информации, относящихся к изделию
• управлению этими составляющими продукта
• направленному использованию капитала и информации на протяжении всего жизненного цикла продукта

В ходе развития PLM менялись и подходы к определению жизненного цикла изделия. Так, если двадцать лет назад под жизненным циклом понимались, как правило, проектные и конструкторские работы, поскольку инструментальные средства были сосредоточены прежде всего на автоматизированном проектировании при управлении данными, то в конце 1980-х подход включил уже и поток операций, и процессы, происходящие при развитии жизненного цикла изделия. Таким образом, имеет место обмен информацией и процессами между различными направлениями опытно-конструкторских работ.

Основные задачи PLM

Графическое отображение основных задач PLM

Принято выделять шесть основных ключевых задач работы PLM в рамках ведения продукта от разработки до утилизации:

• управление данными о продукте
• управление жизненным циклом основного средства
• управление программами и проектами
• сотрудничество на протяжении жизненного цикла продукта
• управление качеством
• охрана окружающей среды и труда, производственная медицина

Управление данными о продукте

Данные о продукте занимают значительную часть в общем объеме информации, используемой на протяжении жизненного цикла изделия. На основе этих данных решаются задачи производства, материально-технического снабжения, сбыта, эксплуатации и ремонта. Как видно из практики, даже частичное электронное представление сокращает сроки производства изделия в полтора раза и приводит к уменьшению затрат на 50-80%. Согласно ключевому стандарту CALS-технологий ISO 10303 необходима гармонизация терминологии, типов, видов документов, форматов их электронного представления, протоколов работы с ними, средств защиты от несанкционированного доступа.

Управление жизненным циклом оборудования

PLM-решение помогает предприятиям при планировании, эксплуатации, техническом обслуживании и замене оборудования, обеспечивая им возможность достижения более высокого уровня контроля и точности работы оборудования. Управление жизненным циклом оборудования подразумевает целый ряд функций, направленных на улучшение работы в целом, обеспечение бесперебойного цикла производства и т.д.

Программно-проектное управление

Данная функциональная область предоставляет информацию для принятия стратегического решения по производимой продукции. Для эффективного управления проект должен быть хорошо структурирован – разбит на увязанные между собой пакеты работ, что позволяет контролировать бюджет изделия, планировать необходимые мощности, управлять коммуникационными потоками.

Поддежка взаимодействия

Увеличение эффективности разработки продукта позволяет значительно сократить его себестоимость, и, тем самым, повысить конкурентоспособность. Тесная интеграция процессов проектирования, производства, сбыта и обслуживания повышает эффективность вывода нового продукта на рынок за счет обеспечения незамедлительной и непрерывной обратной связи на протяжении всех этапов разработки.

Управление качеством

Возросшая конкуренция привела к заметному ужесточению требований, предъявляемых потребителем к качеству продукции. Чтобы сохранить конкурентоспособность и вести экономическую деятельность без убытков, необходимо применять эффективные и результативные системы контроля качества на всех этапах жизненного цикла продукта. Этот аспект достаточно широк, он включает в себя маркетинг, проектирование и разработку технических условий, материально-техническое снабжение и закупку, разработку производственных процессов, собственно производство, контроль испытаний, сертификацию, монтаж, эксплуатацию, техобслуживание и утилизацию. PLM-системы помогают решать задачи такого рода с большим эффектом.

Соблюдение требований охраны природы

PLM-системы, помимо всего прочего, должны включать в ссебя компоненты, призванные снизить затраты, минимизировать риски и учесть требования регулирующего законодательства, что способствует сохранению положительной репутации компании в глазах общественности, расширяет возможности по повышению квалификации персонала за счет поддержки обмена информацией в рамках всей организации. Кроме того, применение таких приложений в системе PLM-решения значительно снижает время на заполнение бланков предписаний по технике безопасности.

Преимущества выявления потребностей клиента

Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:

Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.

Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.

У вас появляется представление о болевых точках собеседника.

Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.

Вы получаете аргументы для отработки возражений.

При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы.

Вы выглядите как профессионал своего дела.

Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста

Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.

Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.

Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %

Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.

Вы инициируете активный диалог.

Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.

11. Ценности

Сегодня на первый план выходят социальные, идеологические тенденции. Люди вырабатывают ценностно-нагруженные модели потребления, и главная из них – ответственное отношение к экологии, обеспокоенность состоянием экосистемы. Она ярко проявляется в экологических скандалах последнего года.

«В тех городах, где уровень жизни повыше, запрос на экологичность, на социальную ответственность возрастает очень быстро. Буквально пару лет назад таких покупателей были единицы, мы на них смотрели, как на городских сумасшедших, а сейчас мы ежедневно получаем либо жалобы, либо предложения».

Экспертное интервью, представитель федеральной продуктовой сети

Согласно исследованиям Nielsen, больше половины опрошенных в России (62%) «точно изменили бы» свои предпочтения в покупке продуктов, чтобы уменьшить негативное воздействие на окружающую среду. Наиболее обеспокоено состоянием окружающей среды поколение Z.

Сегодня модель ответственного потребления ещё не имеет действительно массового распространения в России. Это видно и по тому, как реагируют потребители на отсутствие бесплатных пластиковых пакетов в магазине, и по экономичному отношению к упаковке в целом. Однако это поведение начинает меняться.

Тенденции распространяются постепенно. И запрос на экологичные сервисы и продукты действительно растёт. Сегодня его достаточно сложно удовлетворить. Покупатель сталкивается с трудностями в следовании таким моделям, испытывает недоверие и раздражение оттого, что на уровне государства нет системного подхода, например, к сортировке и переработке мусора, а принимаемые меры имитационные (например, во дворах появляются контейнеры для раздельного сбора, но жильцы видят, как мусор из них смешивают при вывозе). И частный случай – это запрос к ритейлу на поддержку стремления покупателей к ответственному потреблению, например, введение новых видов экологичной упаковки, в том числе многоразовой, установку в магазинах урн для сбора батареек, фандоматов по приёму использованных пластиковых бутылок для дальнейшей переработки и т. д.

5. Дистанция и уход человека из сервиса

Одна из важнейших характеристик городской жизни – человек находится в интенсивном потоке информации, общается с десятками людей, его буквально атакуют постоянные и назойливые контакты. Это усиливает желание изолироваться. Об этом запросе сегодня говорят как о развивающейся «социопатии» горожанина. Но параллельно существует и другой запрос – на живое неформальное общение, о котором – ниже.

При совершении рутинных покупок лишний контакт потребителю не нужен. Даже доставка курьером, необходимость его встречать подчас вызывает дискомфорт. В идеале продукты должны появляться у двери.

Одно из направлений развития ритейла – это выстраивание такой системы, где покупатель практически не контактирует с персоналом:

• уход в онлайн-сервисы,

• доставка в постаматы,

• магазины без продавца (кассы самообслуживания, технологии на основе считывания корзины).   

«Все эти технологии относятся к экономии времени и к некой развившейся социофобии, особенно у молодого поколения, когда они не хотят общаться с кассирами, с консультантами. Вообще, сейчас выросло целое поколение, которое, и это мы замечаем при наборе персонала, предпочитает личному общению общение в WhatsApp, например». 

Экспертное интервью, представитель федеральной продуктовой сети

Новые технологии вызывают интерес, смешанный с настороженностью.

• Не имея даже гипотетической возможности получить совет, спросить о расположении товара, особенно в большом пространстве, человек чувствует себя потерянным.

• Мы пока считаем, что техника часто может давать сбой, и оказаться с ней один на один без квалифицированного персонала некомфортно.   

История управления жизненным циклом изделия

Наличие единого хранилища данных для повышения производительности было целью первого PLM, когда он был создан в американской автомобильной промышленности в 1980-х годах. По мере того, как автомобили становились все более сложными, производственные процессы и затраты росли, из-за чего небольшим автопроизводителям было сложно оставаться на плаву. American Motor Company, производитель Jeep, централизовала свои данные и систему автоматизированного проектирования (САПР) в качестве первого шага в создании PLM.

В автомобильной промышленности основным преимуществом наличия центрального хранилища было то, что сложные инженерные работы можно было выполнить один раз и использовать для различных моделей с аналогичными характеристиками. Вся цепь поставок выиграла от этой конструкции, потому что закупку деталей можно было стандартизировать.

Начав с управления данными об изделии, возможности PLM расширились и теперь включают в себя системы качества, подбор поставщиков, управление проектами и портфелями, систему управления взаимоотношениями с клиентами, аналитику и послепродажное обслуживание.

PLM в масштабе предприятия

ERPCRMSCM

• ERP — планирование и регламентация выпуска продукции, управление товарными запасами, издержки, персонал, финансовые показатели;
• CRM — заказы клиентов и их прогнозирование, управление связями с заказчиками и, в ряде случаев, служба технического сопровождения и услуги реагирования на запросы клиентов— данное направление ориентировано на клиентов
• SCM — логистика поставок, движение запасов (например, решения “точно в срок”) и сокращение издержек при закупках компонентов — данное направление ориентировано на партнеров
• PLM — определение и управление изделием, в основном, — проектно-конструкторские работы и анализ.

ERP, CRM и SCM представляли собой диалоговые решения, отражающие материальные аспекты работы с изделием и ведения бизнеса (заказы, запасы, производственный цикл, издержки), тогда как в PLM рассматривались интеллектуальные активы и управление информацией в соответствующем контексте. Со временем, однако, границы между данными направлениями стали размываться по мере внедрения новых функциональностей в решения, разрабатываемые в рамках отдельных направлений.

Самые популярные продукты компании

Программа SAP — не отдельный продукт немецкой компании. Это можно назвать целым программным обеспечением, которое предлагает много способов работы. И самое главное, что человек, который никогда не сталкивался с продукцией SAP не сможет просто так выбрать то, что ему нужно. Тут все зависит не только от возможностей конкретных программ, но и от того, какая специфика работы у компании, которая хочет купить то или иное ПО.

Самым универсальным решением в данном случае можно назвать программу SAP ERP, которая также известна в профессиональных кругах как R/3. ERP (Enter­prise Resource Plan­ning). Это — система, которая помогает планировать внешние и внутренние ресурсы компании. Она создает общее поле для того, чтобы было удобно работать сотрудникам внутри компании. Является как будто пультом управления — “центр управления полетами”, позволяет просматривать все операции и действия внутри компании. Вся работа в программе проходит в режиме реального времени, так что если новая информация появляется или старая обрабатывается, то на сервере сразу отображаются изменения.

В программе есть три раздела, которые очень сильно отличаются друг от друга. Каждый из разделов включает в себя вложенные модули.

1. Раздел “Учет и отчетность” включает в себя общий бухгалтерский учет, который можно найти в разных подобных программах. Там можно вести подсчет средств на самых разных уровнях и просматривать все финансовые операции. Которые совершаются в компании. и в целом несет ответственность за все проводимые финансовые операции. Он включает в себя два модуля. Мониторинг средств, прибыль, убытки, возможность составить годовые или квартальные отчеты, посчитать прибыль и убытки можно в модуле под названием СО.
2. Раздел “Логистики” состоит из четырех модулей. ММ — закупка. Тут можно проводить полный контроль. Так, можно искать поставщика, выбирая самое выгодное для себя предложение относительно цены и качества. Модуль РР предоставляет возможности для составления плана производства, а также позволяет следить за тем, как он реализовывается в дальнейшем. Модуль РМ позволяет осуществлять уход за оборудованием. Так, можно контролировать осмотры, тестирование и знать, когда нужен будет ремонт тому или иному аппарату. И последний модуль в этом разделе — SD. Через него происходят продажи, можно аргументировать цену и даже отправлять вашим заказчикам чеки, по которым они должны вам платить за предоставленные товары или услуги.
3. Раздел “Персонал” включает в себя только один модуль — НR. Как можно догадаться по названию раздела, он позволяет организовывать работу отдела кадров, через него происходит поиск и подбор персонала на вакантные должности. Также, им может пользоваться бухгалтер, который ответственен за зарплаты сотрудников. Так как через этот раздел в программе непосредственно считается заработок каждого сотрудника и контролируются финансы этом плане.

Бизнес вступит в борьбу за доверие

Общество становится все более дифференцированным. В нём сложно говорить о наборе общих трендов. На их место приходят групповые стратегии и ситуативные модели. «Потребитель будущего» – это не одна модель, а множество, и бизнес должен соответствовать всем этим моделям.

Многие визионерские концепции, которые обсуждаются сегодня – тотальная цифровизация торговли, смена форматов, – столкнутся с ограничениями, обусловленными «человеческим фактором». Возникнут оппозиции: цифровое удобство, новые сервисы, «социопатия», с одной стороны, и желание прямого контакта, «тактильности» покупки как социального взаимодействия – с другой.

При отсутствии новых идеологических смыслов жизнь людей будет в основном подчиняться очевидным желаниям здорового долголетия, накопления впечатлений, свободы и мобильности. Способ потребления будет балансом между этими ценностями и ограничениями финансовыми и физическими. Крайне высокие позиции займёт ценность доверия – обратная сторона нарастающего скепсиса и подозрения. Конкуренция за доверие в значительной мере будет двигать рынок.

Образы жизни становятся более разнообразными, индивидуализируются, что проявляется и в питании. А значит, и предлагать ему нужно будет не только товар, но и социальный контекст его потребления, давать определения (eco-friendly, vegan, для кето-диет и т. д.), которые позволят найти «свое» в широком ассортименте.

Ритейлеры будут больше знать о потребителе и его привычках, учиться ещё лучше понимать клиента и предвосхищать его потребности. Однако, как и в ряде других случаев, здесь начнёт проявляться контртренд: опасение потребителя за свою приватность, желание скрыться от невидимого контроля цифровых полей. Можно с уверенностью говорить, что цифровая гигиена станет важным трендом завтрашнего дня.

Рост недоверия к прямой рекламе будет вести к формированию горизонтальных связей на базе цифровых платформ, позволяющих обмениваться опытом потребления (процесс, который активно развивается сегодня, особенно на рынке косметики и вин).

Усталость от глобальных брендов и унифицированного предложения будет питать «гастрономический патриотизм».

Рост внимания к экологии повышает запрос на создание таких условий, в которых быть экологически ответственным для потребителя – это не бег с препятствиями.

Еще долгое время на российского потребителя будет воздействовать фактор стагнации доходов и неопределённости будущего. Высокая доля затрат на продукты в общей структуре потребления будет влиять как на выбор товаров, так и на постоянные манёвры между торговыми сетями. Однако вместе с тем будет продолжаться рост запроса на качество при всей сложности этого понятия.

Обобщая сказанное, человек будет стремиться сэкономить время, но будет и останавливаться, чтобы посмотреть на новые интересные форматы, предлагаемые ритейлом. Продавцы будут более точечно встраиваться в разные ниши, создаваемые моделями поведения: для формата «у дома» всё важнее становится понятный и качественный набор продуктов, для гипермаркета – быть life-центрами, для онлайн-сервисов – развивать системы доверия и кастомизации потребления. И, конечно, пытаться поместить потребителя в свою экосистему, обеспечить ему в ней максимум комфорта.

Понимание необходимости ALM

ALM предоставляет несколько преимуществ команде разработчиков и, соответственно, всей организации:

Руководство: Поскольку ALM предлагает более широкую перспективу, чем жизненный цикл разработки программного обеспечения (SDLC), он обеспечивает четкое направление для программного приложения, которое должно быть создано, экономя организации много времени и денег, которые ей нужно было бы потратить на дорогостоящие исправления. ошибки. Можно даже сказать, что разработка программного приложения без ALM — это все равно что плыть через океан без компаса.

проворство: Сегодня командам разработчиков программного обеспечения необходимо создавать программные приложения с определенной степенью гибкости, чтобы оставаться конкурентоспособными. ALM согласовывает цели программного обеспечения с бизнес-целями и обеспечивает совместную работу разработчиков и операционных групп для их достижения.

Прозрачность: Команды разработчиков программного обеспечения нуждаются в полной прозрачности на протяжении всего жизненного цикла проекта, чтобы вносить корректировки на основе отзывов клиентов и рынка, технологических изменений и других факторов, и ALM предоставляет им это.

Комплаенс: Отсутствие отслеживаемого контрольного журнала может впоследствии создать много головной боли

Инструменты ALM автоматически регистрируют каждое действие, позволяя аудиторам точно видеть, кто что и когда делал.

Улучшенное принятие решений: Чтобы превратить грубую идею в успешное программное обеспечение, важно принимать правильные решения на каждом этапе процесса разработки программного обеспечения, а ALM объединяет всех и дает им информацию, необходимую для принятия правильного решения.

Измерение и оценка управления жизненного цикла изделия

Одним из преимуществ PLM является объединение традиционно разрозненных команд для большей сплоченности и работы над общими целями, финансовыми показателями и другими ключевыми показателями эффективности.

Показатели управления жизненным циклом изделия

Вот несколько показателей, которые помогут измерить эффективность ваших усилий по PLM:

• Продуктивность команды: производительность по всем направлениям должна повышаться с улучшением совместной работы и информации.
• Качество продукции: эффективное PLM сокращает технологические потери и улучшает качество продукции, включая увеличение количества единиц продукции, произведенных без дефектов.
• Эффективность выхода на рынок: PLM помогает организациям уложиться в установленные сроки запуска продукта за счет стандартизации процессов и централизации информации для повышения эффективности.
• Бюджеты на разработку продуктов: повышение эффективности благодаря интегрированным программным модулям ERP сокращает трудоемкие процессы и повышает эффективность работы ваших команд, что помогает контролировать расходы.
• Доходы от новых продуктов: высококачественные PLM-продукты позволяют быстрее выводить на рынок изделия более высокого качества, что увеличивает доход.
• Время цикла: отслеживайте время, необходимое для разработки и развертывания новых продуктов, и включите все, от дизайна до тестирования и маркетинга.
• Срок службы продукта: сравните то, как долго продукт используется клиентами с историческими данными – это будет вам служить ориентиром для будущих усилий.
• Отходы продукта: изучите, сколько отходов образуется в расчете на один разработанный продукт.
• Надежность продукции и претензии по гарантии: посмотрите, насколько долговечна ваша продукция, сколько из продуктов оказались бракованными или неисправными, и отследите количество гарантийных претензий на проданный продукт.

Эволюция PLM

Термин управление жизненным циклом изделия является результатом почти двадцатилетнего периода развития соответствующих рынков и технологий. Для середины 1980-х – начала 1990-х гг. была характерна некая дезориентация относительно того, что именно следует относить к категории информация об изделии, особенно, что касается инженерных данных. По мере того, как «данные вообще» стали конкретизироваться как данные об изделии, появился термин Управление данными об изделии (PDM). В последние несколько лет пришло понимание, что отрасль сформировалась и постоянно расширяется как по степени охвата, так и по мощности предлагаемых решений, и возник термин PLM, используемый для описания бизнес-подходов к созданию, управлению и направленному использованию связанных с изделием интеллектуального капитала и информации на протяжении всего жизненного цикла. PLM превратилась в нечто большее, чем просто терминология. Представленная ниже схема демонстрирует непрерывную эволюцию содержательного наполнения понятия PLM.

В ходе эволюции PLM менялись и подходы к определению “жизненного цикла изделия”. Двадцать лет назад под “жизненным циклом” понимались в основном проектные и конструкторские работы, поскольку инструментальные средства были сосредоточены прежде всего на автоматизированном проектировании при управлении данными. В конце 1980-х подход расширился и стал включать поток операций и процессы, осуществляемые в ходе жизненного цикла изделия, т.е. обмен информацией и процессами между различными направлениями опытно-конструкторских работ.

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Оценка вариантов решения

На данном этапе потребитель сравнивает все варианты решения его проблемы. Как происходит процесс оценки товара зависит от ситуации, и того к какому типу темперамента относится человек.

Как я писала выше, кто-то из покупателей занимается тщательным анализом и прибегает к логическому умозаключению. А кто-то пропуская этап оценки, импульсивно совершают покупку.

Но чаще всего, в ситуации сложного выбора, человек использует подсказки:

• Скорее всего вы выберете ресторан, в котором много людей, вместо пустого.
• Вы остановите свое предпочтение на продукте, у которого много отзывов или обзоров.

В психологии данный феномен получил название “социальное доказательство”.

• Маркетинговой компанией Econsultancy было проведено исследование, результаты которого доказывают, что 61% людей прежде чем совершить покупку, читают обзоры.
• Результаты исследования TripAdvisor говорят о том, что 71% людей, не бронируют отель, пока не прочитают отзывы.

Для того чтобы на данном этапе потребитель выделил ваш продукт среди прочих, вам необходимо изучить поведение потребителей, выяснить, каким образом у них происходит оценка товара, на какие факторы они обращают внимание, определить степень их важности и т.д. Полученная информация, поможет вам грамотно оформить посадочную страницу, а в нужный момент предпринять определенные действия, которые повлияют на выбор покупателя, если он сомневается

Полученная информация, поможет вам грамотно оформить посадочную страницу, а в нужный момент предпринять определенные действия, которые повлияют на выбор покупателя, если он сомневается.